Клиенты приходят к нам с разными проектами: редизайн сайта, создание лендинга, разработка сложного веб-сервиса или личного кабинета. У всех разные цели, задачи и условия, а значит и сотрудничаем мы по разным схемам. Чаще всего мы работаем с клиентами по договорам Fixed Price, Time & Materials или Retainer. Давайте разберёмся, чем они отличаются друг от друга и для каких проектов подходят.
Fixed Price
Fixed Price — договор, в котором зафиксированы: объём и содержание работ по проекту (техническое задание), сроки реализации и стоимость.
Частный случай работы по Fixed Price — пошив пальто на заказ. Здесь ТЗ — это фасон изделия, мерки, ткань и фурнитура. Собрав эти требования, портной рассчитывает общую стоимость работ и называет срок, в течение которого пальто будет готово. Всё. Ни один из этих параметров в процессе работы не должен изменяться.
Особенности Fixed Price
Подробное техническое задание. Важно предусмотреть в ТЗ по Fixed Price всё. Внести в него правки (добавить новую функциональность или выбрать другую технологию) и уложиться в те же сроки и сумму не получится. И это плавно подводит нас к следующей особенности
Всё сверх ТЗ — за дополнительную плату. Если в процессе работы над проектом по Fixed Price заказчик понял, что ему нужно что-то еще, заключается дополнительное соглашение с отдельной оплатой к уже заключенному договору.
Увеличенная стоимость часа работы. Исполнитель, который работает над проектом по Fixed Price, берет на себя себя обязательство, что проект будет выполнен в срок и без доплат. Поэтому в рейты на Fixed Price закладываются все возможные риски (как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя) и привлечение руководителей проектов и других специалистов.
Самая большая ошибка — предполагать, что проект пойдёт, как задумано.
Для каких проектов подойдет Fixed Price
Fixed Price — идеальная модель для работы над проектами с четкими требованиями, ограниченным бюджетом и определенными сроками:
- для небольших сайтов — корпоративных, лендингов, одностраничников;
- для отдельного блока работ над сайтом — редизайна конкретных страниц, разработки конкретных инструментов (например, калькуляторов), автоматизации конкретных бизнес-процессов;
- для MVP (от анг. minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) — первой версии сайта, обладающей минимальным набором функций, достаточных для удовлетворения потребностей пользователей.
Мы работали по Fixed Price над редизайном интернет-магазина сантехники 47.ru — формировали ТЗ для каждой страницы или функционального блока сайта, оценивали работу в часах, фиксировали сроки и стоимость. По той же схеме мы работали над дизайном и разработкой «Ньютон Клуба» — сервиса для жителей микрорайона «Ньютон».
Time & Materials
Time & Materials — договор, в котором зафиксирована ставка разработчика в час. Заказчик платит за время, потраченное на решение его задачи, и за материалы, которые были использованы в ходе работы.
Частный случай работы по Т&М — вызов няни для ребенка с почасовой оплатой. Сколько времени вы отсутствуете, за столько и заплатите. Плюс за мороженое ребенку.
Особенности Time & Materials
Гибкость. Работая с веб-студией или агентством по T&M, заказчик волен добавлять или удалять функции и возможности в проект в любой момент без заключения дополнительных договоров и соглашений. Важно только помнить, что любая новая задача — это время команды разработчиков, за которое потом нужно будет заплатить.
Неопределенные сроки и бюджет. Вытекает из предыдущего пункта. В начале пути, работая по T&M, ни заказчик ни исполнитель не могут назвать точную дату завершения проекта и его полную стоимость — потому что любое изменение или дополнительная задача увеличивает срок разработки. А если вырос срок, вырастет и стоимость.
Прозрачный процесс. Работая по T&M, разработчики всегда держат клиента в курсе текущих дел на проекте. Прозрачность обеспечивают регулярные встречи с заказчиком, презентации и постоянное логирование времени в тайм-трекерах. Мы на проектах по T&M раз в пару недель проводим демо для клиентов и каждый месяц присылаем отчет о том, что было сделано и сколько часов это заняло.
Для каких проектов подходит Time & Materials
Лучше всего T&M подходит для больших проектов, требующих гибкости и не имеющих определенного ТЗ и списка функциональных требований.
- для стартапов — инновационных сервисов и инструментов;
- для сайтов с большим и постоянно дополнящимся списком функциональных требований;
- для инструментов по автоматизации и оптимизации бизнеса — личных кабинетов, интранет-порталов.
Мы работали по T&M над сервисами по онлайн-кредитованию «Лайм-Займ». Изначально это был стартап, а теперь — международный бизнес. Еще один наш проект на T&M — «Цессионарий» — система для работы с просроченными задолженностями по кредитам.
Retainer
Retainer — договор, в котором зафиксированы команда проекта, время, которое она будет тратить на работу ежемесячно, и сколько это будет стоить.
Частный случай работы по Retainer — договор на регулярную уборку в офисе или квартире. В определенные дни недели на час к вам приходит одна и та же уборщица. И вы платите за это фиксированную сумму в месяц.
Особенности Retainer
Стабильность. На клиента работают одни и те же люди, неизменное количество часов в месяц за «железную» сумму. Ни один из этих параметров не изменится на протяжении всего действия Retainer-договора.
Гибкость. Как и в случае с T&M, заказчик волен менять требования, ставить задачи и добавлять функциональность. Важно только помнить, что время команды на реализацию ограничено договором.
Неизрасходованные часы сгорают. Если клиент оплачивает 30 часов в месяц, а команда справляется с поставленными задачами за 20, разница сгорает, а не переносится на следующий месяц.
Для каких проектов подходит Retainer
Retainer подходит в ситуациях, когда у заказчика есть масштабный проект, который нужно разрабатывать или развивать, а своего IT-отдела нет или его нужно усилить кадрами извне:
- для стартапов и компаний с идеей, но без компетенции в IT;
- для крупных постоянно развивающихся сервисов, работа над которым не останавливается и после релиза;
- для проектов на поддержке.
Мы работаем по Retainer на поддержке «Ньютон Клуба» — сайта для жителей микрорайона «Ньютон». Каждый месяц определенный наш разработчик следит за тем, чтобы все работало хорошо, помогает диспетчерам и сотрудникам УК вносить данные о новых и домах и квартирах в ЖК, а если возникают проблемы — оперативно их решает.
Вывод
От выбора правильной модели сотрудничества зависит многое — сроки и стоимость проекта, его актуальность по завершении. Поэтому, прежде чем предложить клиенту работать по одному из контрактов, мы погружаемся в его бизнес-процессы, изучаем задачу и собираем требования. После этого мы можем понять, что в каждом конкретном случае подойдет лучше — Fixed Price, T&M или Retainer. Окончательное же решение о форме сотрудничества остается за клиентом.
Фото в заголовке: Morgan Housel on Unsplash
Иконки: Viktor Vorobyev, Alice Design (The noun project), Iconify
Что почитать еще:
Трафик и конверсия: что это за показатели и как с их помощью повысить выручку с сайта
